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时间:2019-11-12

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【“郎酒现象”探秘之三】

营销落地,管理升级——塑造职业精神和“狼图腾”

对于白酒企业来说,除了资源竞争、品牌竞争,未来更高层次的竞争便是人才战略的竞争。“稀缺资源”和“品牌历史”可能是老祖宗留下的宝贵财富,但如何让老祖宗的“遗产”起死回生、发扬光大,最终是人才组织结构和人才潜能发挥,即人才职业精神的打造和培养

不得不承认,郎酒的崛起离不开汪俊林这个英雄式的人物,但更与他打造的“狼团队”有关,汪俊林的传奇经历以及对外所宣扬的团队“职业化、狼性化”等,使外界看来一直带有某种意义上的神秘色彩和魔幻精神。

“汪氏风格”在2010年成都春季全国糖酒会上,通过他的演讲表现得淋漓尽致。面对2000多经销商和几十家媒体,汪俊林的讲话“狼味”十足,又不乏真知灼见。他说:“在你成为领导之前,成功只和自己的成长有关,当你成为领导以后,成功都同别人的成长有关。郎酒的队伍是一群饥饿的狼群,我们不畏一切强敌,我们有足够的耐心和勇气……我希望:群狼所过,所剩无几”。

研究汪俊林的“群狼战略”,有两层含义,一是比喻企业人才的团队协作和个体竞争意识;二是比喻产品线的“群郎共舞”和科学规划。

郎酒改制后成为民营企业,内部机制非常灵活,所以更加注重实效性、创新性,职业性,而不是各种复杂关系。在以业绩为导向的考核机制下,员工的积极性和能动性能够极大程度得到发挥,带来郎酒的快速发展。

郎酒“群狼战略”表现在营销层面最为形象,把“狼(郎)团队”建设到县级,把产品铺到乡镇等“荒郊野外”。2010年开始,用五年时间实施“金字塔计划”,建立起强大的郎酒营销网络。这是一个庞大且复杂的工程,耗时长,耗资巨大,管理要求高。但郎酒有信心、有能力用五年时间在中国建成一支能征善战的“野战部队”——番号“野狼”。

目前,郎酒在管理和营销上,以“群狼战略”为手段,制定了一套“351工程”——在一个地区集中3-5个事业部和3-5个商家,集中郎酒和商家资源在该地区形成郎酒品牌第一、销售第一,从而使该地区形成3000万、5000万、1亿的年销售额。2006年布局30个点,2007年布局50个点,2008年布局100个点,并在2015年实现100亿的销售收入。有消息透露,王俊林在今年春季糖酒会上面对媒体采访说:按目前发展速度,郎酒可提前3年,即2012年就能现100亿的目标。

郎酒“351工程”的市场布局模式,先点后面,与洋河培养一个、成熟一个的“1+1模式”不同。郎酒模式前期需要大量市场建设投入,虽风险大一点,但一旦各点布局成功,则有望以点带面,有星火燎原之势,可迎来业绩爆发性增长。

有经销商在今春全国糖酒会上告诉记者:“郎酒现在品牌越来越牛,市场越来越大,话语权也越来越占主导,经销商也越来越跟着郎酒的思路走,郎酒要经销商把全年订货量的三分之一的款先打到帐上,逼着你没机会再做别的酒,即便这样,很多经销商还是考虑做郎酒,这就是‘郎酒现象’的市场效应所在。”

产品个性化,品牌高度化,营销专业化、管理系统化,战略清晰化,郎酒正象一块磁铁吸引着更多的经销商和媒体关注。

【后记】

关于郎酒上市和并购传闻

近年来,中国白酒业产生两大引人注目的“企业现象”——即西部“郎酒现象”和东部“洋河现象”。研究发现,“郎”和“洋”的崛起,尽管在资本及营销模式上不同,但他们都是因为“一不小心”把握住了行业本质“洋河”因为推出“蓝色经典”,在产品个性上掀起“绵柔旋风”,在品牌上提炼出“男人情怀”的现代文化价值诉求,而脱颖胜出。郎酒因为推出“红花郎”,在产品个性上掀起“酱香典范”,在品牌上提炼出“神采飞扬•中国郎”的现代文化价值诉求,而一飞冲天。

“郎”和“洋”演绎的成功故事,都与历史名酒有关,都与产品个性创新和品牌文化创新有关,他们都抓住了白酒行业的本质。

2010年,“洋河”通过上市、并购等手段,成为了行业大鳄,一跃跻身于中国白酒前列。记得郎酒高层在接受媒体采访时,也说过要“跻身中国白酒前三甲”的话,“郎酒上市”及“整合并购10家企业”的传闻也不时被媒体报道出来。面对今年咄咄逼人的“洋河现象”,郎酒又是怎么想的呢?

2010年春季成都全国糖酒会期间,关于“并购”和“上市”的话题,郎酒媒介总监张继在接受《东方酒业》采访时说:按照公司的安排,郎酒近期没有上市的打算,目前而言,上市对高速发展的郎酒不是当务之急,郎酒发展不缺钱。改制以来,郎酒每年以超过50%以上的速度增长,2009年更是创下了75%增长速度的好势头。我们不妨梳理一下“茅台”、“泸州老窖”、“洋河”等这样的白酒大企业,都是在近五六年的短时间内,市场业绩迅速膨胀,由几个亿做到几十个亿,甚至上百亿,从而跻身排行榜前列,郎酒为什么不能呢?只要郎酒巩固了市场基础,快马加鞭,不断做出骄人成绩,未来通过上市抑或并购整合,跻身全国白酒企业前茅,最终实现郎酒“大国崛起”之梦,一定是水到渠成的事情。来源:中国营销传播网 作者:孙延元

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