珠海有哪些企业危机案例,如何选择企业危机应对策略
时间:2019-10-15

珠海有哪些企业危机案例,如何选择企业危机应对策略

「企业危机公关案例」没有人不承认这是本巨著,里面的古文说辞放在今天或许过时了,但却在过去的两千年里产生了深远的影响。曹操是最早注释《孙子兵法》的人。  你的书架上肯定有《孙子兵法》这本书,但你有认真的看过吗?

  没有人不承认这是本巨著,里面的古文说辞放在今天或许过时了,但却在过去的两千年里产生了深远的影响。曹操是最早注释《孙子兵法》的人。他说:“吾观兵书战策多矣,孙子所著深矣”。毛泽东在指挥红军取得四渡赤水之战胜利后,曾有人问及他的战法是从哪里学来的,毛泽东回答:“我确实读了许多中国古时打仗的书,研究《孙子兵法》之类的著作”。

  时至今日,情况并没有发生任何改变。

  当然,我们如今已经不用花时间去思考骑兵如何跟步兵对抗了(除了“权力的游戏”……)但《孙子兵法》教给我们的是关于最基本的人性的见解,当你抛开事物的“外壳”,更关注里面对人性的描述,你会发觉这么多年人们并没有任何改变。

  孙子谈到的竞争对手策略研究和战略布局,对于今天的销售依然有重要的借鉴意义。

  比如开篇这句:兵者,国之大事也;死生之地,存亡之道,不可不察也。

  用在商业里,就可以这样描述:“销售的艺术对于公司而言至关重要,要么生存要么毁灭!”

  销售是一个组织的生命线。要想打响销售之战,并赢得胜利,每位销售人员都要好好的研究《孙子兵法》。

  以下是我根据《孙子兵法》的内容总结出的适合B2B销售人员的几点建议,供大家参考:

  1.将弱不严,教道不明;吏卒无常,陈兵纵横,曰乱。

  大意:将帅懦弱缺乏威严,管理不善,制度不明,下级就会无所适从,以致军队混乱不堪。不战自败的情况,叫做乱。

  翻译成销售用语:如果存在对产品的误解,那是销售人员的错。

  你是否遇到过满是借口的销售?如果单子谈崩了,就说客户是疯子。如果演示的时候搞砸了,就说“客户不知道我们的产品好在哪儿。”如果没有销售线索,那就是市场推广的问题。

  孙子这句话的重点是强调:要有责任感。

  你的说话方式以及你传达的信息需要自己好好把控。如果发现事情正朝着不好的方向发展,且主要是因为你造成的,要学会反省。

  这可能与你自身的说话方式,语气和主题有关。但无论是哪种,以开放的心态接受客户给你的反馈,往往是获得提高的唯一方式。

  因为B2B的销售比起2C的销售,除了线上推广的手段以外,获客更注重与对方企业的深入沟通和交流,好的沟通技巧对于成单至关重要。

  小技巧:可以让你的同事听听你的电话反馈的录音,试试和同事即兴表演改善你的沟通技巧。

  2.不战而屈人之兵,善之善者也。

  翻译成销售用语:卖价值,不是卖折扣。

  孙子这里强调的是:比起武力解决,更应该通过战略取胜。

  在销售方面,这意味着向顾客兜售产品的价值,解释产品如何帮助目标客户解决问题比任何手段更有用。这一点做好了,你甚至都不需要提到价格。

  可是,销售人员往往缺乏这种思考。他们懒得做这些并试图通过蛮力解决战斗,抛出折扣希望快速结束交易。这样就必然会导致跟劣等竞争对手陷入价格战。销售分到了佣金,却让产品贬值,因为他们没有教育目标客户:他们卖的不是一件商品。

  告诉自己有耐心,并且学着贩卖品牌价值,那样你可能不需要战斗就能获胜。这样就会减少反复的的“与竞品的产品决斗演示”,同时缩短销售周期,当然,更少的折扣也意味着更大的单子,能帮助你更快的完成销售指标。

  B2B的产品往往意味着决策周期长,决策人员相对复杂。这时候,客户对产品价值的重视往往超过价格。如果正确的将产品价值最大化的体现给顾客,是B2B销售人员的一个挑战。

  小技巧:可以运用下面的PCSB的形式向客户展示产品并提供解决方案

  P(Problem):问题 展示客户当前面临的问题和挑战

  C(Cause):原因:为什么会产生这个问题

  S(Solution): 解决:我们的产品如何解决这个问题

  B(Benefit): 好处:问题解决以后得到的好处

  3.故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

  大意:上等的用兵策略是以谋略取胜,其次是以外交手段挫败,再次是出动军队攻敌取胜,最下策才是攻城。

  销售用语:为你的竞争对手埋好地雷阵

  销售的地雷阵是什么?就是你在客户面前为竞争对手设下的陷阱,通过讲一些可预见的事情来瓦解他们的信誉。

  具体可以这样操作:研究你的最大的竞争对手的相关资料(通常是研究他们的电子邮件,观看他们的产品演示,变成他们的“客户”)并且研究他们通常都是怎么对付你们的。

  比如像这样,“他们很贵。”提醒你的顾客他们将会面临的竞品的话术,你甚至可以让他们用强硬的问题去问竞品。如果你的预言成真,你的竞争对手给客户建议就会栽跟头。

  因为这会达到让买家对其销售人员产生怀疑的效果,当他们的信誉骤降,你的就会上升。你变成了可信任的建议者。

  小技巧:试试用这样的话术,“噢,那个竞品在XXX方面很不错(一些跟客户需求无关的东西),但你可能会从他们那儿听到X,Y和Z,他们对所有人都是这么说的,但事实却不是这样。不信您可以试试。”

  不要认为这些手段太卑劣,“兵不厌诈”,商场如战场,想要在战场上取得胜利,就要做到知己知彼。

  结束语:

  现在,你对于这些几千年前的古老智慧,能促进销售成单感到震惊吗?

  它们其实很有用,而且不止被我一个人运用。它们已经被历代领袖和企业家实践了上千年,孙子对于人性的深刻的洞察超越了时代,即便在今天也依然有效。

  如果你能负起责任,基于价值进行沟通,教育用户,你就可以成为一个更有战略眼光的销售人员,并且挫败竞争对手的计划。做到这些,你就真正掌握了销售的艺术!

「企业危机公关案例」

本文标题:珠海有哪些企业危机案例,如何选择企业危机应对策略

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本文栏目:舆情监控

本文来源:李白公关